J9九游会官网《流量池》分享樊登90年代以前，流量就是线下门店，位置好，才能人流多。互联网出现后，尤其在移动互联网迅速发展后，线年起，中国移动互联网的流量红利就开始逐渐消失。创业者和营销人切身感受到以下几个困局：

　　2016年9月，微信公众号刷量工具瘫痪事件，就暴露了众多“大号”阅读量造假的事实，一篇5万+的稿件，可能只有300多个真实阅读，让广告主触目惊心。

　　作者认为，企业营销不仅要品牌传播，更要转化效果。在移动互联网上，营销必须追求品效合一。即企业在做营销时，既要看到品牌的声量，又要看到效果的销量。为此，他提出一套“急功近利”的营销理论：流量池方法。

　　流量思维是指获取流量，实现流量变现。而流量池思维是要获取流量，并通过流量的存储、运营和发掘，再获得更多的流量。二者最大的区别在于流量获取之后的后续行为，后者更强调如何用存量找增量。

　　2012年之前，除了促销，所有的营销都是品牌营销。但自移动互联网出现，人们在看到产品营销内容时，就能通过点击动作立即购买，于是广告直接导向了购买，就产生了效果广告。至此，所有的传统品牌广告，也都具备了改造为品效合一广告的可能。

　　比如，上文提到的百雀羚的案例。一镜到底的长图文创意精妙，但图片最后提醒用户截图去淘宝领券参加的设置却是不及格的。用户被一个优质的创意瞬间打动之后，好奇及消费的冲动往往只有几秒，一旦因为操作麻烦或情绪冷静，就丧失了消费时机。

　　改造的方法也很简单，在图片的最后添加一个让用户立即点击购买的按钮。移动营销的关键就是当下的转化。

　　有些人不认可这种观点，认为要看长远，品牌要和用户深度沟通，不必在当前转化。这个问题见仁见智，流量丰富的巨头确实可以这么想，但绝大部分企业，尤其是创业公司，作者还是建议珍惜一点一滴的流量，能“品效合一”就绝不“品牌务虚”。

　　从流量池的角度来看，品牌不仅是心智占有和信任背书，它本身就是巨大的流量池。品牌通过潜移默化的渗透，占领我们的心智，使我们不仅会第一时间联想到它，还会主动跟人推荐它，给它带去新的流量。

　　相较于BAT级别的流量之海，绝大部分企业品牌只能算是一口流量之井。虽然不是大江大海，但也“为有源头活水来”。

　　如何让品牌尽快获得关注与粉丝，如何用较低的成本迅速建立流量池，完成最终的转化，作者从定位、符号和场景进行了详细阐述。

　　定位对于品牌来说是灵魂的注入，是它决定了品牌是谁，因何而存在。在实践中有几种最简单有效的定位方法：

　　对立型定位是强竞争导向，是与竞争对手显著差异化的定位，适合市场已经相对饱和、后发创业的品牌。这种定位的逻辑必须有一个能够对标的竞品，最好是行业最大、知名度最高的竞品。你要突出的优势，要么人无我有，要么人有我强。

　　这种定位在广告语上往往使用“更”“比”“不是……而是……”等，体现对比，并且一破一立，很容易给对手带来不利联想。

　　比如，在滴滴和优步已经成为快车、专车的代名词后，神州提出的“更安全的专车”。比如瓜子二手车的“二手车直卖网，没有中间商赚差价”。

　　USP集中强调产品具体的特殊功效和利益，并通过有力的说服来证实它的独特性。目前为止，绝大部分品牌定位，都基本遵循USP定位。

　　从表现形式来看，它最容易形成场景型口号，即在某种场景下，你应该选用我的产品，“……就用……”是常用句式。

　　比如，斯达舒广告经久不衰的定位“胃痛、胃酸、胃胀，就用斯达舒”。红牛的“困了累了，喝红牛”。OPPO手机的“充电5分钟，通话两小时”。

　　不跟竞争对手在同一概念下进行差异化纠缠，而是直接升级到一个更高的维度，创造新的蓝海品类市场。这种定位特别适合创新型产品，或创业阶段的企业。

　　在表现形式上，最经常看到的升维定位就是“XXX行业开创者”“重新定义XXX”“XXX”。比如小米、乐视等进入电视市场时提出的互联网电视定位。

　　升维定位并不是竞争导向型，而是用户需求导向。升维的核心目的不是为了打击对手，而是创造、引导新的需求。

　　当你拥有一个很好的定位之后，如何让大家迅速认识你、记住你？怎样用更少的费用做更好的传播？这就需要依赖符号传播。品牌工作的本质就是打造符号、强化符号、保护符号。

　　无论是文字LOGO还是图形LOGO，目前都出现了简化的趋势，形状简化、色彩简化。比如，中央电视台的四角星、支付宝的盾牌都被省略。星巴克的女海神、万事达的圆饼，都在色彩和线条上进行了精简。

　　产品包装是品牌最重要的免费广告载体，而且是用户消费的最后一米。特殊造型本身就能形成一个强区隔符号，比如五粮液的鼓形瓶、葆蝶家的编织手袋、迪奥的真我香水瓶。独特的色调和图标，比如洋河在金色丛生的白酒中的蓝色色调，被吐槽不断的椰树牌椰汁，以及作者所操盘的luckin coffee小蓝杯，也让这些品牌独树一帜。

　　天猫的猫头就是一个经典案例，玩出了很多跨界的花样设计。卫龙辣条的苹果风、大字报风，也成功提高了知名度。

　　这里既包括名人代言，也包括企业家、员工代言。企业家比较知名的例子是乔布斯、扎克伯格、马云、雷军、董明珠等；员工代言的优秀案例，比如新加坡航空的“新加坡女孩”，京东的“京东红”快递员，以及神州专车的“金领司机”。

　　除了视觉层面，听觉层面的符号也十分重要。很多广告语因为朗朗上口，被大家口口相传，形成品牌记忆。比如“送礼就送脑白金”“饿了别叫妈，叫饿了么”“除了安全，什么都不会发生”“上天猫，就购了”。又比如，英特尔广告结尾“灯，等灯等灯”。因此，太书面的口号，传播会打折扣。

　　品牌定位再好，如果没有明确的产品支撑、准确的情景切入、实效的广告投放，那定位就有可能是空中楼阁，无法支撑一线营销，带不起流量增长，沦为“虚头巴脑”。

　　只有在场景中跟消费者沟通，品牌才会在“正确的地方说了正确的话”，才有可能迅速带来转化。品牌如果是一把枪，场景就是扣动品牌的扳机。

　　场景营销就是为你的产品找到具体的消费环境，从而提高购买转化。比如，加多宝会在火锅店做促销，吃火锅就喝加多宝。比如，神州专车接送机、会务专车、带子出行、夜晚加班、异地出差等场景分类和APP按钮增加。

　　此外，我们还需要考虑到用户接触到品牌的各种场景，比如产品本身的包装、APP、等。做好各个场景下的品牌接触点，可能会省下千万元广告费。

　　用户接触最多的是产品，并据此形成对品牌的印象，如果定位和用户体验一致，口碑效应就会被放大，反之，则可能沦为笑柄。尤其在创业初期，品牌定位务必要与产品设计同步，作为领导者，要深刻理解“产品即品牌”的道理。

　　投放场景很关键，比如投信息流广告就要追求浸入式体验，和周围信息相融合。投分众广告，就要简单直接、音量稍大。投户外广告，就要明确直接，给出一个有力符号或主张。

　　传统广告也要提供互动方式，尽量在广告中强化客服电话、放置二维码、推荐关注微信、给出百度搜索关键词，并且注意每种互动方式的位置和设计。

　　最讨巧的广告打法是产品带品牌，而不是相反。因为任何品牌的特点都可以用一个具象的产品来说明和展示，而且更直接、更利于促销。

　　提高传统广告转化最后还有一招，就是让广告公关化。配合广告制造公关话题、营销事件，以此促使用户发现身边的广告。

　　比如，神州专车策划的Beat U活动，以刚起步的品牌，炮轰当时火爆的优步，质疑其专车模式不安全，引起极大的轰动，神州专车一战成名。

　　今天，如果说一个企业没有太多预算做广告还可以理解，那么它没有裂变营销则难以想像，也完全不能接受。如今，裂变已经成为最重要的获客方式之一。

　　和传统营销相比，裂变营销强调分享，因此获客广泛，且成本低廉。其采用的后付机制，将原来事前拉新获客的广告费用，分解成老用户推荐和新用户注册的奖励费用，既让用户享受到切实的好处，也降低了企业投放广告的风险。

　　移动互联网时代最贵的是流量，但更是用户关系和关系链，流量只是结果。社交关系链是任何企业、产品在移动互联网上最强大的护城河。低成本社交流量的获取关键就在于社交关系链的打通。这是裂变的理论基础。

　　从拉新到裂变，有一个AARRR模型过程，它们分别指：获取用户、提高活跃度、提高留存率、收入获取变现、自传播。其中的核心是，产品本身是否真正满足了用户的需求且产生了价值。

　　裂变营销蔚然成势，但成功的裂变都遵循特定的规律，在裂变的营销逻辑中，有三个起始性关键因素需要格外重视：种子用户、裂变诱饵和分享趣味。

　　种子用户不等于产品的初始用户，而是影响力高、活跃度高的忠实用户。种子用户的质量要高于数量，需要反馈产品建议。

　　福利补贴是最常见的裂变诱饵，但除此之外，好的创意内容、创新情景交互、有趣的玩法都可能成为裂变诱饵。

　　如果在福利的诱导之下，再加入一些创意作为分享催化，就会更容易撬动用户的社交关系。比如，神州专车经典的裂变型H5，“史上最长加班夜”“和吴秀波对视10秒”等。

　　除了利益刺激，裂变本身的趣味性是决定其发酵程度的重要一环。当裂变能为用户和朋友提供互动谈资时，很多用户都乐意主动分享。比如“2016微信公开课PRO版”，为每一个用户制作了微信使用地图，一下刷爆朋友圈。

　　当裂变的内容，有助于塑造个人形象时，也会调动用户的分享热情。比如，百词斩课程、keep健身等。

　　当裂变拉新完成之后，还要善用游戏化思维优化用户留存和提频，通过巧妙机制设计，比如点数、徽章、排行榜，调动用户活跃热情，让用户自己主动升级打怪。

　　1. 拉新奖励。当老用户带来新用户时给予双方奖励，这是APP裂变的标配玩法，几乎所有的企业都已经采用。

　　IP裂变是裂变红包的升级玩法，可以克服用户审美疲劳，分享倦怠的问题。典型案例如神州专车和各种当红电影综艺合作的主题红包。

　　这是信用卡主副卡概念的移动端玩法，不仅能拉新，还能提高消费频次。我们最熟知的是各类亲情账号的案例。

　　拼多多是团购裂变的最火爆代表，相比传统陌生人拼团，基于移动端熟人社交是拼多多的核心模式，也是它得以大爆的根本原因。

　　分销裂变利用直销的二级复利机制。比如，神州专车“U+优驾开放平台招募司机”，就是一个分销裂变的经典案例。现有司机生成一张个人专属海报，再让现有司机把海报分享到朋友圈和好友群，其他司机好友扫码注册，二人就能都收到奖励。

　　众筹裂变是借助福利的外在形式，利用朋友之间的情绪认同产生自传播。帮忙砍价的推广，就属于众筹裂变。

　　微信礼品卡可以由用户购买，赠送给好友，形式接近红包，容易激发用户的购赠行为。最经典的案例就是星巴克的“用星说”。

　　每个企业都希望能从微信这个空气级巨型应用流量池中分一杯羹，但目前90%的官方微信都在自嗨，以传统广告理念经营着微信。无趣、无效、无聊J9九游会官网，是当下企业在微信运用时的三个普遍问题。

　　在社会化营销做得越来越精致、昂贵的今天，图片是最快速、最讨好的传播方式。如果图片足够有趣，很快就能刷屏并带来流量，加上二维码，就有可能带来转化。经典一图流的玩法，有天猫的“我要离开你了，要去当天猫了”，有麦当劳在高考期间推出的高考恢复40周年的海报，有建军节刷屏的“我的军装照”等。

　　在获取流量的各种方法中，事件营销一直是企业市场非常青睐的，因为它能迅速打开知名度，同时以小博大，可以节约大量媒体投放费用。

　　2017年一则叫《我们是谁》的漫画刷屏朋友圈，引起跟风吐槽营销。大家都只是改改文案，氢互动团队却将这波热点和闪送结合起来，在24小时之内为这个同城快递品牌打造出了真人版的“我们是谁”，引爆朋友圈。不但这样，仅仅用了一天，闪送团队海报就登录北京各大写字楼、电影院户外广告，又制造了第二波热点。

　　在流量的获取上，虽然有以上诸多低成本方法，但最直接、效果最好的仍然是广告投放，虽然成本也高。

　　但互联网广告商所谓的大数据有多完整、定向有多精准、广告位置如何，怎么实现精准有效投放，仍然存在不少问题，值得探讨。

　　SEM即搜索引擎营销，是Search Engine Marketing简写。在形式同质化和成本日益增高的情况下，必须具备系统全面优化的思维。在投放前就进行趋势分析，时刻关注数据动态，找到波峰和波谷，记录和分析原因。不断更换关键词，找到关键词和流量的最佳配比。不断优化拉新成本，根据转化出价。不断优化落地页。

　　原生广告就是将广告变成内容。它通过场景化、定制化融合到投放页面的整体之中，弱化干扰，提高广告的效果。

　　微信朋友圈广告是目前最贵的信息流广告，目前平均是100~150元一个CPM。但是，在众多信息流广告中，微信朋友圈流量确实是优质而精准的，值得企业投放尝试。其中的LBS定投广告，可以精准定向周边3~5公里人群，适合线下有实体店的零售商家。

　　DMP就是数据管理平台，先把各方数据整合，再通过机器学习算法对数据进行标准化和细分管理，然后把结果实时应用到现有的营销环境中。

　　落地页不是创意稿，一定要从产品和营销的整体策略出发，进行标准化的展示和有效的素材信息归纳，不厌其烦地推敲。 “不要让用户去思考，只要按照明确指示完成简单的操作”是一个营销执行团队必须具备的基础意识。

　　包括场景式素材、福利式素材，告知式素材，其中以场景式素材反应最好。一般场景式素材的新闻感、原生感比较强，让用户感觉是一条新闻或社交分享内容，淡化用户对广告的防备心理。

　　2016年起，移动直播就成为营销的另一个阵地。但是在直播营销上，很多企业像当初接受微博、微信时一样，认为做直播营销不需要做太多的内容和资金投入，就能换取巨型流量和销售转化，以为找一些网红，用一部手机一根杆把产品和品牌植入进去，就算是直播营销。这其实是对直播营销的误解，粗制滥造的内容带来的成效，从来不会因为平台的改变而改变。

　　相较于“直播=网红发布会”的简陋套路，这次直播从平台选择，到内容决策，再到福利爆点，每一个环节都严格把控。电商平台和综合类平台并行，用综艺节目的规格打造直播内容，在90分钟时间里，各个环节之间联系紧凑，王祖蓝和直播间的粉丝互动及时，主持人也展现出扎实的控场能力，见缝插针把品牌的信息、促销优惠传递出去。

　　为了进一步刺激观众，达成销量转化，在直播期间品牌共发放了价值5万元的4轮红包雨，而且买车就送iPhone7，还随机送半价车。

　　这次直播除了在天猫直播和一直播两个平台主页横幅推荐外，社交平台、线下门店、分众传媒上都有相应的宣传内容。这场直播只是整个品牌创立营销战役的一部分，所有的力量最终集中到直播这一个点上，所以实现了高效转化爆发。

　　虽然到目前为止，直播营销的玩法仍然处于初级探索阶段，但企业在做直播营销时也有一些规律可循。首先，在内容设计上，遵循年轻化、趣味性和爆点密集的三大特点。必须用综艺节目的规格来做直播营销，脚本规划和互动设计都是必要的。

　　其次，在平台选择上，如果希望获取品牌宣传声量，就要选择综合型直播平台，如果希望获取销量转化，最好选择电商类平台。如果选择多平台传播，则要注意媒介管理和现场调度。

　　随着互联网人口红利的结束，社交平台上的流量资源开始枯竭。企业靠品牌自身发掘的新流量越来越少，而且品牌手中的消费潜力也被攫取得差不多了。此时同等量级品牌抱团，让双方粉丝交叉、流量互洗，对企业来说就是一个低成本获得流量的快捷方式。因此，BD跨界营销已经成为品牌合作中常见的策略。

　　一般情况下BD合作会有4个不同阶段：联合创意，比如双11的组合海报；内容及平台合作，比如饿了么与网易新闻合作的“丧茶”；产品及技术合作，比如神州专车接入航旅纵横；订单交易合作，比如神州拿下了华为手机预装出行软件的合作。

　　BD经理的工作就是寻求本行业或跨行业的企业合作，在能力上，它需要BD经理的人脉资源、谈判技巧、内部协调能力。在技巧上，则要求BD经理具有真诚、务实、高调和通才的特点。

　　BD并不是大品牌的特权，企业只要有基础流量，知己知彼，就可以选择和同量级的企业进行交换。在各种资源合作中，娱乐资源和金融资源尤其值得重视，因为前者可以减少宣传成本，后者可以增加销售收益。